ing100 von Karlheinz Pflug

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Tipps für den Vertriebsingenieur


Als Denkanstoß, um über den Tellerrand zu schauen und den Blickwinkel zu verändern - aber auch um sich Bestätigung zu holen


Erster Tipp für den Vertriebsingenieur 
Niemand ist als Verkäufer geboren

Weder Fachkenntnis alleine, noch eine überquellende Rhetorik auf der anderen Seite machen einen guten Vertriebsingenieur aus. Menschenkenntnis, Einfühlungsvermögen und den echten Wunsch dem Kunden etwas Gutes zu tun sind schon eher die Schlüssel zum Erfolg.

Jeder Vertriebsingenieur muss dabei seinen persönlichen Stil finden. Das Nachahmen Anderer wird ihm wenig weiterhelfen. Zum erfolgreichen Verkaufen gehört Authentizität. Um im Vertrieb erfolgreich zu sein, muss also das theoretische Wissen von Verkaufstechniken  in die Praxis übertragen, dort getestet und  erweitert  werden. Karlheinz Pflug gestaltet seine Verkaufstrainings deshalb so, dass jeder Teilnehmer seine eigenen Stärken optimiert..

 

Zweiter Tipp für den Vertriebsingenieur 
Verkaufen ist Fragen stellen und zuhören können

Verkaufen heißt: Herausfinden, welche Probleme oder Wünsche der Kunde hat, aber auch welche Ängste, Befürchtungen, Visionen und Strategien – um dann dafür ein Lösungs-Paket anzubieten bzw. gemeinsam mit ihm zu entwickeln.

 

Dritter Tipp für den Vertriebsingenieur 
Geschäfte werden zwischen Menschen gemacht

Sie werden niemals einen Auftrag von einem Unternehmen erhalten, sondern immer von Menschen in diesem Unternehmen.

Verkaufen ist die kommunikative Interaktion zwischen Menschen.

Selbst wenn es ein automatisches Vergabesystem ist, das Ihnen Aufträge zukommen lässt, stecken hinter den Kriterien, die zur Auftragsvergabe führen Parameter, die Menschen erdacht, bewertet und zugeordnet haben.
 

Vierter Tipp für den Vertriebsingenieur 
Bleiben Sie ehrlich

Ehrlich bleiben – zumindest weitgehend – bringt langfristige Erfolge. Kunden zu belügen und zu übervorteilen zahlt sich langfristig nicht aus. Hier gilt: Faire Leistung gegen fairen Preis. Wenn diese Waage schief hängt, stirbt über kurz oder lang die Geschäftsbeziehung, manchmal „stirbt“ auch der Kunde oder der Lieferant.

Menschen, die anderen etwas „andrehen“, was diese nicht wollen, nicht brauchen oder nicht bezahlen können, ordne ich eher in die Kategorie Betrüger oder Diebe ein. Leider haben einige davon das Image des Verkäufers stark beeinträchtigt.

Verkaufen Sie so, dass Sie mit offenen Augen in den Spiegel schauen können und zwar wenn Sie dabei an den Kunden denken, an Ihren Arbeitgeber denken und wenn Sie an sich selbst denken.

Fünfter Tipp für den Vertriebsingenieur 
Wie entsteht Vertriebserfolg  mehr...

 

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Tipps für Ingenieure, Vertriebsingenieure

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